À l’origine de la Fnac, l’utopie de la culture pour tous

André Essel et Max Théret : en baissant les prix, ces deux entrepreneurs de gauche, passionnés de photo, vont changer la distribution dès les années 1950.
André Essel et Max Théret : en baissant les prix, ces deux entrepreneurs de gauche, passionnés de photo, vont changer la distribution dès les années 1950.

À l'origine de la Fnac, la culture pour tous

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À l’origine de la Fnac, l’utopie de la culture pour tous

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Elle est aujourd’hui une multinationale cotée en bourse, et pour le grand public, un réflexe en matière de consommation culturelle. La Fnac fut pourtant fondée, en 1954, par deux anciens militants trotskistes qui voulaient rendre la culture accessible au plus grand nombre.

L’histoire de la Fnac est d’abord celle d’un duo : André Essel et Max Théret, ses cofondateurs. Ils se rencontrent dans les années 1950 par l’entremise du peintre trotskiste Fred Zeller. Trois traits de personnalité les relient : le sens des affaires, un engagement politique à gauche et une passion pour la photographie. Nés dans les années 1910 dans des familles de commerçants et de négociants, ils sont tous deux engagés dans la Résistance pendant la Seconde Guerre mondiale. Ils sont à l’époque très actifs dans les mouvements de jeunesse socialistes, tendance trotskiste. Max Théret, qui a même fait partie des gardes du corps de Léon Trotsky, avait lancé en 1951 l’Économie nouvelle, un groupement d’achats qui permettait à des cadres de bénéficier de réductions chez des commerçants.

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Essel et Théret vont se battre pour faire baisser les prix. Leur QG sera un appartement parisien situé au 6 boulevard de Sébastopol. Le duo lance en 1954 la Fédération nationale d’achat des cadres, ou Fnac. Ils négocient, avec des commerçants partenaires, des rabais sur leurs produits en échange de l’afflux de nouveaux clients. Ils vendent des appareils photos et conçoivent un carnet d’achat. Devant leur succès, un magasin s’ouvre au rez-de-chaussée de l’immeuble trois ans plus tard.

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Au début, c'est du matériel photo qu'on vend à la Fnac.
Au début, c'est du matériel photo qu'on vend à la Fnac.
- Crédit : Fnac

Un laboratoire social

Au début, la FNAC se construit comme un laboratoire social. Ses employés bénéficient d'avantages sociaux rares pour l'époque : salaires indexés sur l’inflation et 5e semaine de congés payés, bien avant que celle-ci n’entre dans la loi, en 1981. Denis Vicherat a évolué dans le groupe pendant 40 ans. Il y a gravi les échelons, de vendeur à directeur du développement durable en passant par directeur de la communication. Cette mémoire vivante de l’entreprise se souvient : "Quand je suis rentré à la FNAC en 1969, on travaillait quatre jours par semaine. On en parle encore 50 ans après !” Un des critères d’embauche était d’avoir appartenu à un mouvement de jeunesse, pour avoir eu une expérience de l’action collective. A la FNAC, on évitait d'employer le mot “client”, on préférait parler d’un “ami”.

Baisser les marges pour vendre plus

La baisse des prix obtenue se fait au bénéfice du consommateur, mais aussi de celui des patrons. Les marges élevées, autour de 40 à 50 % à l’époque, sont revues à la baisse pour attirer de nouveaux clients. “Nous pouvons très bien baisser ces prix de 20% et continuer à gagner de l’argent, parce que nous ne sommes pas des philanthropes” déclare Max Théret dans une interview à la télévision en 1970. La disruption avant l’heure : c’est l’ensemble du marché qui s’ajuste, en baissant ses marges. Parfois au prix d’une bataille avec les fournisseurs. “La Fnac, dans ce triptyque fournisseur, distributeur, client, a décidé de changer d'alliance : celle-ci s’est faite avec le consommateur, et contre le fournisseur s'il le fallait”, résume Denis Vicherat.

1981 : les magasins grandissent, les disques, le matériel audio et vidéo ont rejoint les rayons.
1981 : les magasins grandissent, les disques, le matériel audio et vidéo ont rejoint les rayons.
© Getty

Il faut rappeler qu’à l’époque, démocratiser l'accès à la culture est une volonté politique, incarnée notamment par André Malraux qui devient le premier ministre de la Culture en 1959. Quant à la Fnac, elle se diversifie : l’électroménager, les articles de sport, les disques rejoignent les rayons. En plus de démocratiser l’accès à la consommation, la démarche du groupe veut rendre accessible la compétence autour du matériel. Pour cela, un magazine des adhérents, Contact, est lancé, proposant des articles comparatifs de produits. La revue Galerie voit aussi le jour et compile des photographies amateurs issues d’un concours.

Des vendeurs experts

La Fnac choisit des vendeurs experts et passionnés de leur domaine. “Lorsqu'on avait un client, se rappelle Denis Vicherat, ancien vendeur, on ne lui demandait pas ce qu'il voulait acheter mais ce qu’il voulait faire. Parfois, on ne vendait rien et on discutait pendant 20 minutes des qualités respectives d'un Nikon ou d'un Canon, par exemple."

Dans les années 1970, le matériel audio et vidéo investit les magasins, qui atteignent le nombre de six dans tout le pays. Le groupe finance aussi la culture par l’intermédiaire de l'association culturelle Alpha (Arts et loisirs pour l'homme d'aujourd'hui). “Non seulement, Alpha vendait à ses adhérents des billets à tarif réduit pour le théâtre, les spectacles, mais ils travaillaient avec des metteurs en scène, des producteurs de spectacles, louaient des salles entières pour des avant-premières ou des rencontres”, explique l’ancien employé.

Les deux cofondateurs, Max Théret et André Essel, sont restés à la tête de l'entreprise presque trois décennies.
Les deux cofondateurs, Max Théret et André Essel, sont restés à la tête de l'entreprise presque trois décennies.
© Getty

Le scandale des livres moins chers

Un premier tournant intervient en 1974 : dans le nouveau magasin de Montparnasse, plus de 1000 m² sont consacrés aux livres, toujours avec la stratégie de baisser les marges, et donc les prix. S’ensuit un combat, parfois véhément, entre les entrepreneurs et les libraires indépendants. Ceux-ci avaient jusque-là le privilège de fixer les prix, parfois élevés. “Vous êtes un casseur de prix, vous êtes un criminel !” s’emporte le libraire Pierre Béarn lors d'un débat avec André Essel à la télévision en 1975. Au libraire qui l'accuse d'être le fossoyeur de la création littéraire, le cofondateur de la Fnac répond : “Est-ce que le livre est fait pour les lecteurs ou pour les libraires ?” Le conflit aboutira en 1981 à la loi Lang, qui fixe le prix unique du livre en France.

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“Supermarché de la culture”

Cotée à la bourse dès 1980, la Fnac change de dimension et devient un “supermarché de la culture”. L’utopie du client ami a du plomb dans l’aile, et le management se fait moins protecteur. Les annonces de suppressions de postes et les mouvements sociaux ne tardent pas. En 1982 notamment, l'entreprise fait face à un important mouvement de grève. Les deux anciens militants trotskistes à la tête de l'entreprise se retrouvent de l’autre côté de la barrière. Trois ans après ce conflit social, André Essel revenait sur cet épisode : “La première grève à laquelle j'ai été confronté m’a posé un cas de conscience dramatique. J’ai passé une nuit sans dormir, à me dire : “Est-ce que je suis en train de devenir l’agent du capitalisme ? Est-ce que je suis en train de trahir mes idées de jeunesse ?

L’actionnariat aux mains du privé

À la fin des années 1970, les actionnaires de la Fnac changent, des acteurs de l’économie sociale et solidaire entrent d’abord au capital : le mouvement des Coop en 1977, puis la Garantie Mutuelle des Fonctionnaires (GMF) en 1985. En 1994, c’est le groupe Pinault qui prend le contrôle de l'entreprise. En parallèle, la concurrence émerge, Virgin en tête, qui ouvre un Megastore sur les Champs-Élysées. Puis les hypermarchés, qui se mettent aussi à vendre des produits culturels. Il faudra ajouter l’émergence des achats en ligne un peu plus tard. Aujourd’hui, la Fnac est un mastodonte économique, avec plus de 260 magasins dans 12 pays et a réalisé 160 millions d'euros de bénéfices en 2021.

Au moment de faire le bilan de son parcours, André Essel ne reniait pas l'étiquette de “libéral de gauche”, s’en justifiant ainsi : "J’ai eu une vie d’aventure. Si au cours de cette vie d’aventure, je n’avais pas changé mes idées, j’aurais été un crétin. Quand on reste fidèle à des idées de base, malgré toutes les expériences qu’on peut faire et qui vous les mettent en doute à chaque instant, alors on est un croyant borné !